Typische Herausforderungen beim Unternehmensverkauf

Oft werden bei der Abwicklung des Unternehmensverkaufs die Herausforderungen unterschätzt. Unternehmer machen sich Jahre im Voraus bereits Gedanken, wie sie ihr Unternehmen verkaufen möchten. Wenn sie dann tatsächlich aktiv werden, sehen sich die meisten mit Schwierigkeiten konfrontiert, die sie nicht erwartet hätten.

 

Die erste Herausforderung: Den richtigen Käufer finden

In der Theorie gibt es meist eine Reihe potenzieller Interessenten, die als Käufer in Frage kommen würden. Nach der Kontaktaufnahme stellt sich dann heraus, dass es eine ganze Reihe von Gründen gibt, die gegen eine Übernahme sprechen. Die Kaufpreisvorstellung beim Unternehmensverkauf ist dabei nur einer von vielen KO-Kriterien. Zulieferer, Kundengruppen, Wettbewerbssituation, strategische Ausrichtung, Entwicklungsziele, Unternehmenskultur etc. können einer gemeinsamen Zukunft den Strich durch die Rechnung machen.

Daher ist es wichtig, im Vorfeld genau zu überlegen, welche Kandidaten man anspricht und welche nicht. Denn die geplante Veräußerung sollte nicht unüberlegt bekannt gegeben werden, wenn es noch keinen konkreten Übernahmeplan gibt. Gerade bei Inhabergeführten Unternehmen ist der Geschäftserfolg eng mit der Person verknüpft und bedarf einer überlegten Strategie.

 

Die zweite Herausforderung: Verhandlungsgespräche

Beginnt man die ersten Gespräche beim Unternehmensverkauf mit einem potenziellen Käufer, ist noch lange nicht klar, ob man sich am Ende tatsächlich einig wird. Hier liegt die Herausforderung darin, ausreichend Informationen über das eigene Unternehmen zu kommunizieren, ohne zu viele Informationen offenzulegen – besonders dann, wenn der Kandidat in einem Wettbewerbsverhältnis steht. Nicht selten werden hier endlose Diskussionen geführt. Das Ziel sollte also sein, dass man sich möglichst schnell über bestimmte Eckdaten einig wird, unter deren Voraussetzung man den Kauf abschließen würde. Damit kann man zügig die Entscheidung fällen, ob man mit dem Kandidaten die weiteren Details bespricht oder die Gespräche beendet.

 

Die dritte Herausforderung: Die Due Diligence Prüfung

Wenn sich Käufer und Verkäufer über die grundlegenden Dinge des Deals einig sind, wird der Käufer das Unternehmen nochmals genauer prüfen wollen um zu sehen, ob alles seine Richtigkeit hat. Dabei geht es nicht nur um die Verifizierung der Planung, Kunden, Technologien etc. sondern auch um den Ausschluss versteckter Risiken der Firmenvergangenheit. Was für den Unternehmer völlig klar ist weil er sein Unternehmen kennt, ist für den Käufer noch unbekanntes Terrain. Der Verkäufer sollte sich daher auf eine ausgedehnte Prüfung vorbereiten, die ohne weiteres rund 250 Fragen aus allen Bereichen des Unternehmens umfassen kann. Bis all diese Fragen beantwortet sind und alle Dokumente vorliegen, vergehen meist mehrere Wochen.