Unternehmensverkauf – Gute Planung im Vorfeld ist wichtig

Der Unternehmensverkauf stellt Verkäufer wie Erwerber vor große Herausforderungen. Der Verkäufer – vielfach der Inhaber, möchte sein Unternehmen in gute Hände übergeben. Der Käufer muss sich fragen, ob er als Inhaber das Unternehmen künftig erfolgreich führen kann und welche verborgenen Risiken im Kauf stecken könnten. Nicht zuletzt geht es für beide Seiten bald um die Frage der Kaufpreishöhe. Unternehmenskäufer, die ausreichend Eigenkapital mitbringen, stärken damit zweifellos ihre Verhandlungsposition.

 

Fehler beim Verkauf des Unternehmens

Den Schritt, das eigene Unternehmen zu verkaufen, führen die Inhaber in den meisten Fällen nur einmal im Leben durch. Fehler können dabei fatale Folgen haben: Entweder wird nach zu langem Warten und hohem Verkaufsdruck der Verkauf zu lange hinausgezögert und die Geschäftsentwicklung wird von Jahr zu Jahr schlechter. Dies kann den Verkaufspreis zunehmend senken. Auch gibt es Fälle, wo Unternehmensverkäufer das Unternehmen zuletzt sogar liquidieren mussten, da der Inhaber mit über 70 Jahren nicht mehr in der Lage war, das Unternehmen professionell zu führen. Damit ist ein Lebenswerk, das aus viel mehr als nur Produkten, Mitarbeitern und Kapitalvermögen besteht, zunichtegemacht.

 

Ab einer bestimmten Unternehmensgröße – man geht hier von Umsätzen von rund 8 Millionen Euro jährlich aus – ist die Hilfe von Spezialisten beim Unternehmensverkauf nicht nur eine komfortable Entlastung, sie stellt sich quasi als unabdingbar dar. Die Berater für Unternehmensverkauf begleiten und betreuen kompetent den gesamten Unternehmens-Verkaufsprozess und minimieren dabei die Gefahr irreversibler, nachhaltiger und kostspieliger Fehler. Dabei gehen die entsprechenden Berater sehr diskret vor, was sich als wichtige Grundlage erweist. Wenn beispielsweise die Konkurrenz, die sogar als Kaufinteressent infrage kommt, von den Absichten des Unternehmers erfährt, kann sie ihre Marktstrategien beizeiten ändern. Das dürfte sich für das Unternehmen kontraproduktiv auswirken. Auch die eigenen Mitarbeiter sollten so spät wie möglich eingeweiht werden. Unternehmens-Verkäufer sollten daher in Bezug auf beratende Unternehmen ein gutes Gefühl haben, das sich durch Referenzen untermauern lässt.

 

Vorbereitung und Abwicklung des Unternehmensverkaufs

Die ersten Planungen sollten stets zwei bis drei Jahre vorher beginnen, da die internen Entscheidungen, Organisationsstrukturen und Betriebsergebnisse ab diesem Zeitpunkt auf den Unternehmensverkauf optimiert werden. So ist es für den Altinhaber nicht mehr wichtig, in langfristige Zukunftsstrategien inklusive Technik zu investieren – das sollte er seinem Nachfolger überlassen. Das dabei gesparte Geld bessert das Betriebsergebnis auf und erhöht damit die Unternehmensbewertung. Die Einzelschritte bis zum Verkauf des Unternehmens beginnen rund neun Monate vor dem geplanten Termin, sie bestehen aus:

 

  • Unternehmensexposé
  • Unternehmensanalyse
  • Unternehmensbewertung
  • Käufersuche
  • Käuferansprache
  • Absichtserklärung
  • Verhandlungsführung
  • Due Dilligence (sorgfältige Risikoprüfung)
  • Vertragsverhandlung
  • Vertragsabschluss

 

Um die Unternehmens-Finanzierung, die der Käufer anstrebt, muss sich der Inhaber beim Unternehmensverkauf nicht kümmern. Er sollte sich allerdings im Vorfeld beim Käufer erkundigen, wie die Finanzierung und –Bestandteile konkret aussehen. Auch Eigenkapital kann sich der Verkäufer vom Käufer nachweisen lassen.